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價格優勢是專線的唯一優勢嗎?

2020/1/20 9:27:13 來源:中國物流行業網

進入2020年,終于可以說,我和《微快運》的靖晟老師是十多年的老友了。

我和靖晟老師認識于2009年,到現在,十多年了。

靖晟老師也是一名物流老兵,有過多年的三方物流公司和平臺快運公司的管理經驗,后來在某大型快運平臺公司做培訓,再后來,就自主創業,轉型去做物流自媒體去了。

前天,靖晟老師在《微快運》發表了一篇題為《專線囧途》的文章,讀完后,我有些不同的看法。

作為物流媒體人,靖晟老師這些年走南闖北,見過無數國內物流界的牛人,他們在一起討論中國物流行業的現狀和未來時,談及專線時,往往都比較悲觀,認為專線這種業態是落伍的、注定要被淘汰的。

而我作為一名專線物流人,一直是一名樂觀派,我覺得專線行業并沒有媒體上說的那么悲觀。在我的這個公眾號里,寫過不少題目里有“專線”兩個字的文章,一以貫之的論調是,專線沒那么容易消亡,專線人大可不必過度擔憂。一會寫完這篇短文,我將我寫過的相關文章羅列到文章后面。

前些天六神磊磊在一篇文章中寫道,“并不是每一個練過武的人都要去做郭靖”,同理,不是每一個物流人都要去做王衛、周韶寧。在物流江湖里,除了王衛周韶寧他們,更多的是千千萬萬的普通物流人,如果王衛周韶寧他們是郭靖楊過,那我們這些專線公司的老板就是南希仁何小七,顯然,郭靖楊過他們并不能撐起整個江湖,他們只是光芒四射。

我經常拿專線公司和餐館做類比,他們都是小亂差的代表,在中國,99.99%以上的小餐飲注定成不了海底撈,但那么多小餐館不也活得好好的嘛。

再拿一個和物流行業密切相關的行業來類比,制造業。制造行業就只有美的格力這些明星企業嗎?顯然并不是,數不勝數的品牌公司就不說了,單單給美的格力這些明星企業提供配套零部件的小工廠就成千上萬,我的一位朋友的工廠的主業是給格力提供某些品類中用到的壓鑄件的,家族工廠,規模不大,但生意很好。

專線公司正如這些為明星企業做配套的小工廠一樣,在整個中國制造的產業鏈配套中,專線是其中非常重要的一環,所以我認為,只要中國制造還在,專線就不會消亡。

也許有人會說,你作為一名專線物流人,說這些,是不是有點走夜路吹口哨--給自己壯膽的意思?你就說,在剛過去的2019年,專線公司過得難不難吧。

難當然是難,但問題是,這世上做生意什么時候又容易過?哪個行業又不難呢?靖晟老師在《專線囧途》里用到一個數據,“專線軟件的領導品牌曾直言,今年他們的專線客戶直接以100+家/天的速度在死亡。”

我相信這是一個真實的數據,但這個領導品牌是做全國市場的,如果也一樣統計一下全國的小餐館和小工廠的數據,我想每天的的死亡數字應該遠遠不止100+,一個這么大的中國,在2019年每天倒閉100+的專線公司并不是一個多嚇人的數據。

在我觀察得到的容桂東鳳專線物流圈,在我的觀察范圍內,在2019年,我沒見到一家倒閉的專線公司,所以我的樂觀也是有數據支撐的。在我的朋友圈里,有非常多的專線公司在2019年業績不僅沒有下滑,反而取得了大幅增長。

對,你沒看錯,就是大幅增長。比如我這些天經常和同事們聊到的我們要學習的榜樣,蜀運、貴運,他們在2019年都取得了大幅增長。(咦,這兩家都是一看就知道是做什么專線的專線公司,看來專線公司的取名也很重要,如果有新專線要取名或者有公司要改名不妨學習一下,湘運浙運陜運閩運滇運什么的都好,當然,如果要做湖北線,鄂運是不能取的,貌似不大吉利。)

也許又有人要說,不管大環境多么惡劣,總有少數公司能增長的,幾個取得大幅增長的個案并不能說明問題。我在前些天寫的《對專線的未來依然滿懷信心》里有提到,“2019年,天潤物流市場相對去年同期的發車量增長了7.2%。”

昨晚去天潤物流市場參加了天潤的團圓宴,楊總在宴會上和我說,文輝,雖然2019年大家都過得比較辛苦,但過年了,我們大家還是要歡聚一堂觥斛交錯一番。(觥斛交錯這個詞一用,這個專線物流人的聚會瞬間書卷氣十足。)

在出席這場“觥斛交錯”的宴會的各位專線物流公司老板中,2019年我的百事替可能業績最差,他們在2019年通過價格戰拉量了嗎?沒有。所以我不能認同靖晟老師在文章中的表述:“……很多時候門到門的價格堪比專線,此時,專線連唯一的價格優勢都不存在了,貨量進一步萎縮是注定的結局。”

不管是前面提到的貴運、蜀運,還是出席天潤團圓宴的眾多專線代表,他們在2019年取得的增長絕不僅僅是因為“價格優勢”,他們都是為客戶提供了其它物流業態不能提供的個性化服務,精準、靠譜,從而贏得了更多客戶的信任。

雖然我們百事替在2019年業績不佳,但主要原因并不是“唯一的價格優勢都不存在了”,造成我們年度業績不佳的原因主要有兩個,一是文中提到的“北京、杭州、廣州等地的物流園外遷”,二是我們在2019年丟了一個體量最大的客戶。

我覺得專線相對平臺快運來說,優勢遠不止“價格優勢”,至少,對特定客戶來說,專線的優勢是平臺快運無法比擬的。2019年年中,有客戶找到我,56個方的非常急,要求36小時之內要到,他們以前的加急件都是交給某速運公司做的,但這么大單,該速運公司保障不了倉位。一向小心謹慎的我一般不給客戶太具體的承諾,但這個我心中有底,承諾沒問題,我們能做到,于是客戶抱著試一試的態度將這個單給了我,我們準時完成了任務,還零拒收。后來該客戶類似的加急業務都給了我們。在這個案例中,我們的優勢是價格嗎?并不是,我們的優勢是給客戶提供了客戶所需要的靠譜,有效解決了客戶面臨的具體問題。

再說說關于網點。確實,專線沒有平臺快運那么多的網點,和平臺快運比網絡和服務范圍,那自然是沒法比的。但對特定客戶來說,專線也和平臺快運無法比擬的優勢。

還是說我們百事替的案例。我們在北京的大拆遷中,從原址北京通州馬駒橋搬到了和通州接壤的香河安平。我們5月底搬遷完畢,6月初就有一個倉庫也剛搬到了安平的客戶找到了我,他們的貨在中山南頭東鳳順德容桂等地,從這些地方運到香河安平,百事替當然和任何別的公司無法比擬的優勢。

所以2020年我怎么辦?自然是繼續向蜀運的劉老師學習,躬身入局,努力工作,將這些特定的客戶找出來,坐到他們對面,談業務。

如此,我相信,可以不懼“趨勢不可逆”,未來可期。

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